As pessoas estão divididas em dois seguimentos, X e Y, onde Y constitui a base de um ser humano avesso ao trabalho; e X, a qual estabelece que as pessoas observam que o trabalho é algo tão natural quanto descansar e se divertir.

A motivação humana se baseia em uma ideia de que as recompensas devem ser desproporcionais ao esforço realizado para obtenção de determinado resultado, desde que isso seja benéfico ao indivíduo. Dessa forma, as pessoas fazem avaliações entre o trabalho executado e a recompensa gerada, comparando com os esforços e recompensas dos outros.

Os fatores higiênicos, relacionados às condições do trabalho, não geram motivação, mas ajudam a evitar a insatisfação.

A motivação nas pessoas surge a partir de três tipos de necessidades: realização, filiação e poder. As necessidades de poder são encontradas com mais facilidade nas pessoas que não almejam cargos de comando; já as de realização são intrínsecas às pessoas que buscam sucesso ou relações amistosas com seus pares.

As pessoas, de modo geral, são motivadas pela crença de que seu esforço produz o desempenho que lhes permite alcançar os resultados desejados. A motivação é, assim, função da crença de que é possível alcançar um resultado, multiplicada pelo valor atribuído a ele.