o comportamento humano é orientado para obtenção de resultados, sendo que o estudioso denomina valência o valor atribuído pelo indivíduo ao resultado ou recompensa.

há necessidades básicas que devem ser atendidas em primeiro lugar, ditas fisiológicas, e somente a partir de tal satisfação é que o indivíduo busca a satisfação de outros objetivos, estes denominados instrumentais.

o reforço negativo é tão eficaz quanto o reforço positivo na consolidação da motivação dos colaboradores, devendo ser buscado um equilíbrio na aplicação de ambos, denominado pelo autor como instrumentalidade.

a relação esforço-desempenho constitui uma medida de motivação individual a partir da qual os colaboradores buscam extrair o máximo resultado em termos de recompensas, ou seja, aquilo que o estudioso denomina ponto de expectância.

cada individuo possui um nível máximo de esforço que está disposto a despender, independentemente do valor atribuído ao resultado, sendo esse patamar denominado nível de expectativa.