Texto para responder à questão.

Persuasão é coisa de político, marqueteiro e vendedor, gente com uma habilidade natural para seduzir, certo? Errado. Novos estudos revelam que a habilidade de convencer está impregnada em cada ser humano e teria, inclusive, contribuído para a evolução do nosso raciocínio. Mesmo que existam pessoas com o dom da lábia, técnicas de influência amparadas na ciência podem ser aprendidas por qualquer um. É o que afirma o Ph.D. em psicologia social Robert Cialdini, um dos maiores especialistas na área. [...]

Nossa mente evoluiu para argumentar e persuadir os outros, sustentam artigos recém-publicados pelos renomados cientistas cognitivos Hugo Mercier e Dan Sperber, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França. Eles analisaram diversos estudos que mostram como o pensamento coletivo resolve melhor que o individual uma ampla gama de questões. [...]

Basta uma rápida reflexão para perceber o quanto essa necessidade de persuadir está presente em nosso dia a dia. Ela dá as caras ao pedir passagem no trânsito, pleitear aumento ao chefe ou quando queremos demover a namorada de assistir àquela comédia romântica no cinema (ou o namorado de ver um filme de ação). Ser bem-sucedido ou não nessas tarefas, mostram experimentos de psicologia social, não depende apenas de bons argumentos. Requer saber usar os chamados atalhos mentais, atitudes que, mesmo sem ter uma relação com a ideia que você tenta passar, fazem ela ser aceita com mais facilidade.

A investigação desses atalhos começa com os estudos do psicólogo e Prêmio Nobel Daniel Kahneman, que descreveu o mecanismo rápido de tomada de decisões do cérebro. Kahneman demonstrou que nosso pensamento segue padrões baseados na experiência. Quando percebemos, por exemplo, que produtos caros normalmente têm qualidade superior, fazemos uma associação automática na nossa mente. Depois disso, todas as vezes que olharmos para um produto caro, a tendência será pensar que ele é melhor, mesmo que nada mais indique isso. Esse tipo de pré-conceito mental entra em cena várias vezes durante uma argumentação. Se dissermos que a ideia que estamos passando é amparada por um Prêmio Nobel (como acabamos de fazer), aumentam as chances de você se mostrar mais receptivo a ela, mesmo que seja um absurdo – o que, vamos deixar claro, não é o caso aqui.

Esses pensamentos intuitivos foram batizados de Sistema 1 (ou associativo) e, embora não pareçam, são benéficos. Eles economizam energia e tempo cerebral. Imagine o caos se a gente fosse parar para pensar com calma a cada pequena decisão. O contraponto é o Sistema 2 (ou analítico), usado quando precisamos meditar por um tempo antes de agir. As estratégias de persuasão operam principalmente em cima do Sistema 1, tentando capturar o interlocutor sem que ele reflita demais sobre o assunto, e se valem do fato de que uma parte da nossa maneira de pensar não se guia apenas pela racionalidade.

Um dos indícios disso é que a probabilidade de absorver ou não as mensagens de um interlocutor depende bastante de elementos que nada têm a ver com o que a pessoa diz. O psicólogo Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, estabeleceu, depois de anos de pesquisas, uma regra clássica para mensurar como as mensagens são retidas. Segundo ele, 7% da chance de ter o discurso registrado se deve às palavras escolhidas, 38% às variações na entonação da voz e no ritmo da fala e 55% ao aspecto visual – gestos e expressões do rosto. “O que toca o outro é o comportamento não-verbal. Ele é útil para criar um canal de empatia, sem o qual fica muito difícil convencer alguém”, diz a fonoaudióloga Cida Coelho, doutora em psicologia social e professora do Centro Universitário Monte Serrat, em Santos.

(SPONCIATO, Diogo. Revista Galileu, São Paulo, Globo, nº 257, dez. 2012. Com adaptações.)

Texto para responder a questão a seguir.

O que há de errado com a globalização?

“Não é possível ter hiperglobalização, democracia e soberania nacional ao mesmo tempo”, afirma Dani Rodrik, em The globalization paradox.

O Reino Unido decide sair da União Europeia (UE), depois de uma campanha inflamada contra a imigração. A xenofobia cresce no continente, às voltas com a maior crise de refugiados desde a Segunda Guerra Mundial. Nos Estados Unidos, Donald Trump leva a candidatura presidencial republicana com uma plataforma paranoica, que prevê proibir a entrada de muçulmanos no país, deportar 11 milhões de ilegais e erguer um gigantesco muro na fronteira com o México. Pela primeira vez desde a crise de 2008, a Organização Mundial do Comércio (OMC) registra, em 2015, queda no comércio global de mercadorias. O protecionismo se torna não apenas mais popular, mas também mais difícil de desarmar. Três em cada quatro das mais de 2.500 barreiras comerciais impostas desde 2008 continuam em vigor. O estoque cresce a um ritmo de quase 100 por ano, e as medidas de abertura de mercado mal as compensam. O que deu errado com a globalização? O livre-comércio não era o atalho mais rápido para o crescimento? Não era inevitável que o mundo se tornasse mais aberto, até alcançar o fluxo livre de mercadorias, serviços, dinheiro e até pessoas?

O plebiscito britânico mostra que não. Ele faz tremer a integração europeia, uma ideia que nasceu nos anos 1950 para evitar novas guerras e tragédias no continente. De início apenas econômico, o projeto ganhou forma política com a UE, em 1992. Era uma época em que a queda do Muro de Berlim e a globalização punham em questão as fronteiras e os Estados nacionais. A visão de mundo dominante pregava uma variante do seguinte discurso: “O Estado-nação é passado. As fronteiras desapareceram. A distância morreu. A Terra é plana. Nossas identidades não estão limitadas pelo lugar onde nascemos”. É assim, com certa ironia, que o economista turco Dani Rodrik, da Universidade Princeton, descreve os projetos de governança global, como a UE, em seu livro The globalization paradox: democracy and the future of the world economy (O paradoxo da globalização: democracia e o futuro da economia mundial). No mundo, a UE foi a instituição que levou mais longe, no plano político, o sonho global. Mas o Reino Unido sempre pensou diferente. “O interesse britânico na Europa sempre foi primariamente econômico”, dizia Rodrik já em 2011. “Sua abordagem minimalista diante da construção de instituições europeias contrasta agudamente com as metas federalistas mais ambiciosas, de França e Alemanha.”

(Helio Gurovitz, 26/06/2016. Disponível em: http://epoca.globo.com/colunas-e-blogs/helio-gurovitz/noticia/2016/06/o-que-ha-de-errado-comglobalizacao.html. Fragmento.)